Geschenkkarten gehören zu den stillen Geldbringern, die ein Restaurant nutzen kann, doch die meisten unabhängigen Betriebe ignorieren sie entweder oder behandeln sie als Nebensache, die in einem verstaubten Regal neben dem Empfangstresen verstaut wird. Das ist ein Fehler. Ein Geschenkgutschein ist eines der wenigen Produkte, bei denen der Kunde heute an Sie zahlt, oft nicht den vollen Wert einlöst, bei der Einlösung häufig mehr ausgibt, als der Gutschein wert ist, und Ihr Restaurant an jemanden weitergibt, der dort noch nie gegessen hat. Fast alle wirtschaftlichen Aspekte sprechen zu Ihren Gunsten. Der Haken ist, dass das Programm nur funktioniert, wenn es nahtlos in Ihr Restaurant-Zahlungssystem integriert ist, denn eine Geschenkkarte, die das Personal an einer stark frequentierten Theke nicht innerhalb von drei Sekunden ausstellen, prüfen oder einlösen kann, wird still und leise in Vergessenheit geraten.
Überlegen Sie einmal, was eine Geschenkkarte aus Cashflow-Sicht eigentlich ist. Es handelt sich um ein zinsloses Darlehen Ihres Kunden, das auf die Wette basiert, dass er oder ein Freund irgendwann bei Ihnen essen wird. Einige dieser Darlehen werden nie eingefordert. Diejenigen, die eingezahlt werden, werden in der Regel über den Nennwert hinaus ausgegeben, und ein großer Teil davon wird von völlig neuen Gästen ausgegeben. Um all das zu erfassen, muss sich die Karte an der Kasse wie echtes Zahlungsmittel verhalten, was bedeutet, dass sie in Ihrem Restaurant-Kassensystem integriert sein muss und nicht in einer isolierten Tabelle oder einem separaten Terminal, das am Freitagabend niemand anfassen möchte.
Dieser Leitfaden richtet sich an Restaurantbetreiber. Wir werden erläutern, warum die wirtschaftlichen Vorteile so groß sind (Ausfallquote, Float und Überausgaben), den Unterschied zwischen physischen und digitalen Karten und warum Sie beides nutzen sollten, wie genau eine Karte durch Ihr Kassensystem laufen sollte, die rechtlichen Fallstricke rund um Ablaufdaten und nicht beanspruchte Guthaben, wie Sie häufige Betrugsversuche verhindern können, wie Geschenkkarten und Treueprogramme zusammenpassen und einen Einführungsplan, der darauf ausgelegt ist, Ihre umsatzschwächsten Monate zu füllen – statt nur den Dezember.
Warum die wirtschaftlichen Rahmenbedingungen still und leise zu Ihren Gunsten sprechen
Drei Faktoren machen Geschenkkarten profitabel, und sie verstärken sich gegenseitig. Wenn Sie alle drei verstehen, werden Sie das Programm ganz anders behandeln als ein Regal mit Plastikkarten neben der Tür.
Die erste ist der Ausfall. Nicht jede Karte wird vollständig eingelöst; Guthaben geraten in Schubladen in Vergessenheit, Karten gehen verloren, kleine Beträge bleiben für immer ungenutzt. Die Schätzungen variieren, aber ein bedeutender Anteil des ausgegebenen Wertes – oft im Bereich von 10 bis 15 Prozent genannt – kommt nie wieder über die Ladentheke zurück. Sobald die gesetzliche Frist abgelaufen ist und dieser Restbetrag als Ihr Eigentum gilt, fließt er fast als reiner Gewinn in das Endergebnis ein, denn Sie verfügen bereits über das Geld des Kunden und mussten dafür keinerlei Aufwand betreiben. Breakage ist nichts, was man anstreben oder künstlich herbeiführen sollte; Kunden schlecht zu behandeln, um ihn zu steigern, geht nach hinten los. Er ist einfach ein struktureller Vorteil, der sich aus dem bloßen Betrieb des Programms ergibt.
Der zweite Vorteil ist der „Float“. Vom Moment des Kaufs einer Karte bis zu ihrer Einlösung verwahren Sie das Geld des Kunden. Bei den im Dezember verkauften Weihnachtskarten, die im folgenden Frühjahr eingelöst werden, kann das bedeuten, dass das Geld wochen- oder monatelang zinsfrei auf Ihrem Konto liegt und Ihnen hilft, die umsatzschwache Zeit nach den Feiertagen zu überbrücken. Ein Restaurant mit soliden Geschenkkartenverkäufen erhält damit praktisch eine kleine, wiederkehrende und kostenlose Kreditlinie, die von den eigenen Kunden finanziert wird.
Der dritte Vorteil – und der, den Betreiber am häufigsten übersehen – sind die Mehrausgaben. Kunden lösen eine Karte fast nie genau zum Nennwert ein. Wenn man jemandem eine 50-Dollar-Karte gibt, betrachten sie diese als Ausgangspunkt, nicht als Obergrenze; sie bestellen eine Flasche Wein dazu, einen zusätzlichen Gang oder geben ein Trinkgeld in Höhe des vollen Betrags. Aus einer 50-Dollar-Karte wird regelmäßig eine Rechnung über 75 oder 90 Dollar. Hinzu kommt, dass ein großer Teil der Karten Geschenke an Personen sind, die das Lokal noch nie besucht haben – und schon ist die Geschenkkarte kein Rabatt mehr, sondern eines der kostengünstigsten Instrumente zur Kundengewinnung im gesamten Gebäude. Sie haben fast nichts bezahlt, um einen neuen Gast durch die Tür zu holen, der bereits Geld in der Hand hat und einen Grund, noch mehr auszugeben.
Rechnet man das einmal grob durch, wird das Bild anschaulich. Nehmen wir an, ein Lokal mit 60 Plätzen in der Nachbarschaft verkauft über die Feiertage 800 Karten mit einem durchschnittlichen Guthaben von 55 Dollar. Das sind 44.000 Dollar Bargeld, das in etwa sechs Wochen ins Haus fließt. Wenn 12 Prozent dieses Betrags nie eingelöst werden, gehen etwa 5.300 Dollar letztendlich verloren. Der eingelöste Teil – sagen wir 38.700 – kommt in Form von Rechnungen zurück, die im Durchschnitt vielleicht 30 Prozent über dem Kartenwert liegen, sobald die Gäste ein Getränk oder ein Dessert hinzufügen; somit werden etwa 50.000 Dollar an tatsächlichen Ausgaben über den Tresen getätigt. Und ein bedeutender Teil dieser Einlöser sind Erstbesucher, denen ein Stammgast eine Karte gegeben hat. Eine saisonale Aktion, drei verschiedene Vorteile. Die genauen Zahlen werden für Ihr Lokal variieren, aber die Grundstruktur der Rechnung gilt fast überall.
Physisch versus digital – und warum Sie beides wollen
Es gibt zwei Formate, die unterschiedliche Käufer ansprechen. Wenn Sie nur eines davon nutzen, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.
Physische Karten sind die Karten aus Kunststoff oder dickem Papier, die Sie verkaufen und an der Kasse auslegen. Sie punkten bei Impulskäufen und als Geschenkidee. Eine ansprechend gestaltete Karte an der Kasse fällt jemandem ins Auge, der gerade seine Rechnung bezahlt und sich plötzlich an einen Geburtstag in der nächsten Woche erinnert. Sie sieht wie ein echtes Geschenk aus – so, wie es eine weitergeleitete E-Mail nie ganz vermag. Und sobald sie im Portemonnaie steckt, wirkt sie jedes Mal, wenn der Besitzer daran vorbeiblättert, wie eine kleine, wiederkehrende Werbung. Der Nachteil ist der Lagerbestand: Man muss den Vorrat bestellen, lagern und sichern, und man kann nur an Personen verkaufen, die physisch vor einem stehen.
Digitale Karten, auch eGift-Karten genannt, werden online gekauft und per E-Mail oder SMS zugestellt. Sie beherrschen den Last-Minute-Markt – die Erkenntnis um 21 Uhr, dass für morgen ein Geschenk benötigt wird – und ermöglichen es, an jeden und überall zu verkaufen, einschließlich des Verwandten aus einer anderen Stadt, der jemandem vor Ort eine Freude machen möchte. Es gibt keinen Lagerbestand und kein Diebstahlrisiko für die Karten selbst. Was ihnen fehlt, ist die physische, haptische Qualität eines Geschenks und der „Wallet-Ad“-Effekt. Die beiden Formate sind keine Konkurrenten; sie sind zwei Zugänge zum selben Programm, und die Backend-Mechanismen – Guthabenverfolgung, Einlösung, Teilguthaben – sind identisch. Verkaufen Sie beides.
Kartendesign, Nennwerte und die kleinen Details, die den Verkauf ausmachen
Die physische Karte ist ein kleines Marketinginstrument – behandeln Sie sie also auch so. Eine billig wirkende Karte mit einem Clipart-Logo vermittelt den Eindruck eines minderwertigen Restaurants; eine hochwertig verarbeitete Karte mit Ihrem Branding signalisiert, dass es sich lohnt, dort ein Geschenk zu machen. Investieren Sie ein wenig in dickeres Papier und ein klares Design, das zu Ihren Speisekarten und Ihrem Lokal passt. Die Leute behalten Karten, deren Aussehen ihnen gefällt, und eine aufbewahrte Karte ist eine wiederkehrende Erinnerung daran, wiederzukommen.
Die Nennwerte sind wichtiger, als Betreiber erwarten. Bieten Sie einige voreingestellte Beträge an, die realen Besuchen zu Ihren Preisen entsprechen, sowie ein Feld für individuelle Beträge. Ein gehobenes Restaurant könnte 50, 100 und 150 voreinstellen; ein gut besuchtes Café vielleicht 15, 25 und 40. Die voreingestellten Beträge leisten stille Arbeit: Sie lenken den Käufer zu einem Betrag, der eine echte Mahlzeit für zwei Personen abdeckt, anstatt zu einem symbolischen Betrag, der kaum für eine Vorspeise reicht. Sind Ihre voreingestellten Beträge zu niedrig, gewöhnen Sie die Leute daran, eine Karte zu verschenken, die kein echtes Erlebnis abdeckt – was sowohl das Geschenk als auch Ihre Küche unter Wert verkauft.
Achten Sie auch auf die praktischen Details. Drucken Sie die Methode zur Guthabenabfrage und die grundlegenden Bedingungen irgendwo auf die Karte oder deren Hülle, damit die Gäste nicht raten müssen. Halten Sie eine ansprechende Hülle oder einen Umschlag bereit, denn die Hälfte des Reizes einer physischen Karte besteht darin, dass sie wie ein richtiges Geschenk wirkt. Bei digitalen Karten sollten Sie dem Käufer die Möglichkeit geben, den Versandtermin festzulegen und eine kurze persönliche Nachricht hinzuzufügen, da die meisten eGift-Käufe Geschenke mit einem bestimmten Datum sind. Das sind kleine Aufmerksamkeiten, die zusammen den Unterschied ausmachen zwischen einer Karte, die genutzt wird, und einer, die in einer Schublade verschwindet.
Wie eine Geschenkkarte Ihren Kassensystem durchlaufen sollte
Hier zeigen sich die guten Programme von den vernachlässigten. Der gesamte Wert von Geschenkkarten hängt davon ab, dass das Personal sie auch unter Zeitdruck sofort bearbeiten kann, und das hängt wiederum davon ab, wie die Karten in Ihrem Kassensystem verwaltet werden.
Eine Karte hat einen einfachen Lebenszyklus, und jeder Schritt muss schnell ablaufen. Ausstellen und aktivieren: Eine unbesetzte Karte hat keinen Wert, bis sie an der Kasse verkauft und aktiviert wird – was gleichzeitig Ihre wichtigste Maßnahme zum Schutz vor Betrug ist. Guthaben prüfen: Ein Gast sollte fragen können, wie viel Guthaben noch auf der Karte ist, und innerhalb von Sekunden eine Antwort erhalten, ohne dass ein Manager hinzugezogen oder ein Telefonanruf getätigt werden muss. Einlösen: Die Karte wird wie jedes andere Zahlungsmittel ganz oder teilweise auf die Rechnung angerechnet. Teilguthaben: Wenn die Mahlzeit weniger kostet als das Guthaben auf der Karte, bleibt der Restbetrag für das nächste Mal auf der Karte; wenn sie mehr kostet, zahlt der Gast die Differenz mit einer anderen Zahlungsmethode. Nichts davon sollte ein separates Gerät oder eine Umgehungslösung erfordern.
Der Grund, warum dies so wichtig ist, liegt in den Reibungsverlusten. Wenn das Aktivieren einer Karte bedeutet, sich bei einem anderen Portal anzumelden, oder das Abfragen des Guthabens einen Anruf beim Anbieter erfordert, oder die Einlösung jedes Mal die Genehmigung eines Managers benötigt, werden Ihre Mitarbeiter aufhören, Karten anzubieten, und sie als lästig empfinden. Die Programme, die echte Einnahmen generieren, sind diejenigen, bei denen eine Karte an der Kasse nur eine weitere Schaltfläche ist – so selbstverständlich wie das Aufteilen der Rechnung. Wenn die Kasse den Kontostand direkt erfasst und Ihr Team Karten ausstellen, den Kontostand prüfen und Guthaben einlösen kann, ohne aus dem Arbeitsrhythmus zu kommen, läuft das Programm wie von selbst. Ist dies nicht der Fall, verstauben die Karten.
Der Verkauf: Der Teil, den die meisten Restaurants vernachlässigen
Das Vorhandensein von Geschenkkarten ist nicht dasselbe wie deren Verkauf. Die meisten Restaurants beschränken sich darauf, einen Ständer auf die Theke zu stellen, und wundern sich, warum die Verkaufszahlen stagnieren. Der Verkauf erfordert ein wenig bewusste Anstrengung, und die Rendite ist hoch.
Beginnen Sie mit der Platzierung und den Hinweisen des Personals. Ein Kartenständer gehört dorthin, wo die Gäste bezahlen und warten: an die Kasse, zum Empfangstresen, in die Nähe der Tür. Der wichtigste Hebel ist jedoch, dass Ihr Team die Karten erwähnt. Ein Kellner, der während der Feiertage beim Abgeben der Rechnung einen Satz sagt (etwas so Einfaches wie das Anbieten einer Karte als praktisches Geschenk), erzielt weitaus bessere Verkaufsergebnisse als jedes Schild. Machen Sie dies in den Hauptsaisonen für Geschenke zur Gewohnheit und erwägen Sie einen kleinen Anreiz für das Personal, der an den Verkauf der Karten geknüpft ist, damit die Ansprache auch tatsächlich erfolgt.
Nutzen Sie den Kalender. Die Zeit von Ende November bis Dezember ist die wichtigste Phase und macht für viele Restaurants den Großteil des jährlichen Geschenkkartenumsatzes aus – also decken Sie sich ein und werben Sie intensiv. Nutzen Sie dann den Rest des Jahres die anderen Anlässe zum Verschenken: Valentinstag, Muttertag, Vatertag, Abschlussfeiern, sogar lokale Veranstaltungen. Und überseh den Unternehmens- und Großhandelskanal nicht. Lokale Unternehmen kaufen Geschenkkarten in großen Mengen für Mitarbeiterprämien, Kundengeschenke und Weihnachtsboni, und ein einziger B2B-Verkauf kann den Umsatz einer ganzen Woche am Schalter in den Schatten stellen. Ein einfacher Hinweis auf deiner Website, dass du Karten in Großmengen verkaufst, sowie eine E-Mail an Büros in der Nähe im November können einen Kanal erschließen, den die meisten unabhängigen Anbieter sonst nie nutzen.
Die cleverste Taktik ist die Bonuskarte. Bieten Sie in der Weihnachtszeit ein Angebot wie „Bei einem Einkauf von 50 Dollar erhalten Sie eine Bonuskarte im Wert von 10 Dollar“ an, aber legen Sie fest, dass der Bonus erst im Januar oder Februar eingelöst werden kann. Sie sichern sich die Einnahmen im Dezember und haben bereits im Voraus Gäste für die ruhigsten Wochen des Jahres gebucht – genau dann, wenn Sie Gäste an den Tischen brauchen. Es ist zwar ein Rabatt, aber ein Rabatt, der das Geschäft von Ihrem geschäftigsten Monat in Ihren ruhigsten verlagert, was weit mehr wert ist als sein Nennwert.
Noch etwas, das die meisten Restaurants falsch machen: Sie machen digitale Geschenkkarten schwer auffindbar. Wenn ein Kunde sich durch Ihre Website wühlen muss, um einen E-Gutschein zu kaufen, geben die meisten auf. Platzieren Sie einen gut sichtbaren Link zu den Geschenkkarten in Ihrer Hauptnavigation, Ihrer Fußzeile und Ihren Social-Media-Profilen und erwähnen Sie ihn in den Bestätigungs-E-Mails, die Sie ohnehin schon für Reservierungen oder Online-Bestellungen versenden. Der Käufer ist oft jemand, der gerade ein großartiges Essen genossen hat und diese Erfahrung teilen möchte; fangen Sie ihn in diesem Moment mit einem Link ein, der nur zwei Klicks erfordert – und keine Schatzsuche. Je einfacher Sie es machen, Ihnen Geld für einen zukünftigen Besuch zu geben, desto öfter werden die Leute dies tun.
Geschenkkarten und Treueprogramme sind ein Team, keine Entweder-oder-Entscheidung
Gastronomiebetreiber fragen manchmal, ob sie Geschenkkarten oder ein Treueprogramm anbieten sollten. Die Antwort lautet: beides, denn sie lösen gegensätzliche Probleme. Eine Geschenkkarte bringt sofort Bargeld ein und gewinnt neue Gäste. Ein Treueprogramm vertieft die Beziehung zu denjenigen, die bereits zu Besuch kommen. Das eine dient der Neukundengewinnung, das andere der Kundenbindung, und beide verstärken sich gegenseitig.
Verbinden Sie beides miteinander, und der Effekt verstärkt sich. Ermöglichen Sie es Kunden, eine bestehende Geschenkkarte aufzuladen und dabei Treuepunkte zu sammeln – so wird aus einer einmaligen Karte eine wiederkehrende Prepaid-Gewohnheit. Nutzen Sie eine Feiertags-Bonuskarte, um ehemalige Stammgäste zurückzugewinnen, und sorgen Sie dann mit Ihrem Treueprogramm dafür, dass sie bleiben, sobald sie wiederkommen. Betrachten Sie die Geschenkkarte als Eingangstür und die Kundenbindung als Grund, diese Tür immer wieder zu durchschreiten. Die Restaurants, die aus beiden das Beste herausholen, sind in der Regel diejenigen, die beides Hand in Hand betreiben, anstatt sich für eine Seite zu entscheiden.
Die rechtlichen Fallstricke, die es zu beachten gilt
Geschenkkarten werden als Guthabenkarten reguliert, und die Vorschriften sind strenger, als die meisten Betreiber annehmen. Hier sollte man nichts auf gut Glück versuchen, denn sowohl die Strafen als auch der Reputationsschaden sind erheblich.
Die drei wichtigsten Punkte sind Verfallsdaten, Gebühren und nicht beanspruchte Guthaben. Viele Rechtsordnungen schränken Verfallsdaten sowie Ruhe- oder Inaktivitätsgebühren ein oder verbieten sie gänzlich, oder sie schreiben eine lange Mindestlaufzeit vor, bevor Gebühren anfallen oder eine Verfallfrist greift. Unabhängig davon verpflichten Gesetze über nicht beanspruchtes Eigentum (Escheatment) in manchen Ländern Unternehmen dazu, den Wert von lange nicht eingelösten Karten an den Staat abzugeben, anstatt ihn einzubehalten, was sich direkt darauf auswirkt, wie Sie mit Ausfällen rechnen können. Die Einzelheiten variieren je nach Land und oft auch je nach Bundesland oder Region und ändern sich zudem, sodass der einzig sichere Weg darin besteht, die örtlichen Vorschriften zum Verbraucherschutz und zu nicht beanspruchten Vermögenswerten zu prüfen oder Ihren Steuerberater zu befragen, bevor Sie eine Richtlinie in Ihr System aufnehmen.
Für die meisten unabhängigen Unternehmen ist der praktische Ansatz konservativ und kundenfreundlich: keine Gebühren, keine aggressiven Verfallsfristen, klare Bedingungen, die auf der Karte oder dem Beleg aufgedruckt sind, sowie genaue Buchführung, die ausstehende Geschenkkartenverbindlichkeiten als das erfasst, was sie sind: Geld, das Sie für Speisen und Dienstleistungen schulden. Dieser letzte Punkt ist auch für Ihre Buchhaltung von Bedeutung: Ausstehende Kartenguthaben sind in Ihren Büchern so lange eine Verbindlichkeit, bis sie eingelöst oder als Ausfall verbucht werden – und keine Einnahmen, die Sie doppelt ausgeben können. Halten Sie dies sauber, dann bleibt das Programm ein Gewinn und keine böse Überraschung.
Betrug stoppen, bevor er beginnt
Geschenkkartenbetrug in Restaurants ist in der Regel „Low-Tech“, und schon wenige Gewohnheiten verhindern fast alle Fälle. Die Betrugsmaschen lassen sich in eine Handvoll Kategorien einteilen.
Zum „Guthabenabzug“ kommt es, wenn jemand Kartennummern in Erfahrung bringt – indem er ausgestellte Karten kopiert oder fortlaufende Nummern errät – und das Guthaben ausgibt, bevor der rechtmäßige Eigentümer dies tut. Die Abhilfemaßnahmen: Zeigen Sie niemals aktive Kartennummern offen an; verwenden Sie Karten, bei denen die PIN unter einem Rubbelfeld verborgen ist; und aktivieren Sie Karten erst zum Zeitpunkt des Verkaufs, damit eine kopierte Nummer von einer unverkauften Karte wertlos ist.
Rückerstattungsbetrug ist ein Betrugsmodell, das sowohl intern als auch extern stattfinden kann: Dabei wird der Kaufbetrag auf eine Geschenkkarte zurückerstattet, und die Karte wird anschließend eingelöst oder verkauft. Die Abhilfe ist eine strenge Regel: Rückerstattungen erfolgen niemals auf Geschenkkarten ohne Anwesenheit eines Vorgesetzten, und Transaktionen mit Geschenkkarten werden wie Bargeld überprüft. Gefälschte oder manipulierte Karten an der Kasse lassen sich erkennen, indem man nicht aktivierte Kartenbestände wie Bargeld behandelt, sie unter Verschluss hält und das Personal darin schult, zerkratzte oder veränderte PIN-Felder zu erkennen. Der rote Faden ist einfach: Eine Geschenkkarte ist nach der Aktivierung Bargeld – behandeln Sie also den Bestand und den Aktivierungsschritt mit derselben Disziplin, die Sie auch bei der Kassenschublade anwenden.
Ein Einführungsplan, der Ihre umsatzschwachen Monate füllt
Sie können innerhalb weniger Wochen ein echtes Programm auf die Beine stellen. Hier ist eine sinnvolle Reihenfolge.
Wochen 1 bis 2: Legen Sie das Fundament. Vergewissern Sie sich, dass Ihr Kassensystem Geschenkkarten nativ unterstützt – Ausgabe, Kontostandsabfrage, Einlösung, Teilguthaben – und aktivieren Sie die Funktion. Legen Sie Ihre Formate fest (verkaufen Sie sowohl physische als auch digitale Karten), bestellen Sie physische Karten mit verdeckter PIN und verfassen Sie einfache, kundenfreundliche Geschäftsbedingungen, nachdem Sie die örtlichen Vorschriften zu Gültigkeitsdauer und Gebühren geprüft haben.
Wochen 3 bis 4: Vermarktung und Schulung. Stellen Sie ein attraktives Display an der Kasse auf, wo Kunden bezahlen und warten, fügen Sie Ihrer Website eine Geschenkkartenseite für den digitalen Verkauf und Großbestellungen hinzu und schulen Sie alle Mitarbeiter zum Lebenszyklus der Karten und zu den Betrugsrichtlinien. Geben Sie den Servicemitarbeitern einen natürlichen Ansatz, um die Karten beim Abrechnen anzubieten, und erwägen Sie einen kleinen Verkaufsanreiz.
Woche 5 und danach: Werbung im Kalender. Konzentrieren Sie Ihre große Werbekampagne auf die Weihnachtszeit, beziehen Sie weitere Geschenkgelegenheiten im Laufe des Jahres mit ein, informieren Sie lokale Unternehmen vor Dezember per E-Mail über Großbestellungen von Geschenkkarten und führen Sie eine Bonuskarten-Aktion durch, die so angelegt ist, dass sie in Ihren umsatzschwächsten Wochen zum Tragen kommt. Beobachten Sie dann die Zahlen und nehmen Sie Anpassungen vor.
Was Sie messen sollten
Verfolgen Sie eine Handvoll Kennzahlen, damit das Programm auch wirklich gesteuert wird und nicht nur existiert. Die ausstehenden Verbindlichkeiten sind der gesamte noch nicht eingelöste Saldo, den Sie schulden; behalten Sie diesen im Auge, damit er Ihre Buchhaltung nicht unerwartet belastet. Die Einlösungsquote gibt an, wie viel des ausgegebenen Wertes zurückfließt; die Differenz ist Ihr Verlust. Die durchschnittliche Überausgabe – der Betrag der Rechnung, der über den Kartenwert hinausgeht – zeigt den Ausgabemultiplikator in Aktion. Und der Neukundenanteil – also wie viele Einlösungen von Erstgästen stammen – gibt Aufschluss darüber, wie gut das Programm seine eigentliche Aufgabe der Neukundengewinnung erfüllt.
Ermitteln Sie diese Zahlen vierteljährlich, und das Geschenkkartenprogramm ist nicht länger nur ein verstaubtes Regal, sondern wird zu dem, was es sein sollte: eine kostengünstige Quelle für sofort verfügbares Bargeld, freien Umlauf, Ausgaben über dem Nennwert und einen stetigen Zustrom neuer Gäste, die bereits mit Geld in der Tasche ankommen. Richten Sie das System so ein, dass die Karte an der Kasse nur eine weitere Schaltfläche ist, bewerben Sie sie im Kalender mit Überzeugung, halten Sie sich an die gesetzlichen Vorschriften, verhindern Sie Betrug und lassen Sie das Programm still und leise Ihre umsatzschwächsten Monate auffüllen. Stellen Sie dann ein Display dort auf, wo Ihre Gäste tatsächlich bezahlen.
Weiterlesen: Treueprogramme für Restaurants: So bauen Sie ein Programm auf, das sich auszahlt, Zahlungsabwicklungsgebühren für Restaurants erklärt und Restaurantmarketing: Ein praktischer Leitfaden.
