Cómo mejorar la carta de happy hour

Si le quitas un tercio a un spritz que se vende a 9,50 y cuesta 1,90 servirlo, te quedas con 4,60 por copa en lugar de 7,60. Para obtener el mismo beneficio bruto, ahora tienes que vender un 65 % más de spritzes, y la mayoría de las happy hours ni siquiera se acercan a esa cifra. Si quieres mejorar la carta de happy hour, empieza por ahí: el descuento es un coste, y cada artículo de la lista tiene que recuperarlo con bebidas extra, comida extra o clientes que se queden a cenar. Un TPV para bares y discotecas te mostrará, hora a hora, si el tuyo lo consigue.

La happy hour típica consiste en ofrecer toda la carta de bebidas con un descuento fijo entre las cinco y las siete. Es fácil de organizar, por eso está en todas partes, y es la versión con la que más dinero se pierde. La ginebra premium se descuenta junto con el vino de la casa, el camarero se pasa la franja más ajetreada de primera hora de la tarde preparando mojitos baratos, y nadie pide comida. Un menú mejor es más corto, con precios por cada artículo y que se activa y desactiva desde el TPV para restaurantes en el momento justo, para que nadie tenga que acordarse de volver a cambiar los precios.

Si todavía estás dudando si ofrecerla o no, nuestro artículo sobre los fundamentos de la happy hour explica la idea y de dónde viene. Todo lo que viene a continuación da por hecho que ya tienes una happy hour y quieres que te salga a cuenta.

Cómo mejorar la carta de happy hour

Mejoras la carta de happy hour manteniendo solo los artículos que siguen siendo rentables a un precio más bajo, asignándole a la happy hour un objetivo claro y midiendo sus resultados.

1. Analiza las ventas de ese periodo por hora y por día de la semana
2. Elige un objetivo concreto para esa hora
3. Calcula el coste de cada producto a su precio de happy hour
4. Reduce la lista a unas pocas bebidas y aperitivos
5. Fija el horario, los días y las normas
6. Haz un seguimiento durante cuatro semanas y luego cambia una cosa

El menú es una promoción que tiene un coste, así que cada plato se valora por lo que aporta en número de comensales, importe de la cuenta o reservas para cenar, no por lo barato que parezca.

En resumen: menos platos, con precios individuales, y se comparan con los resultados de las mismas horas antes del cambio.

Un menú de happy hour frente a un descuento en la barra

Los dueños usan estas dos expresiones como si significaran lo mismo. No es así, y la diferencia determina si se gana dinero a primera hora de la tarde.

Un descuento en la barra

Cada bebida, o todas las bebidas de una categoría, se rebajan en una cantidad fija o un porcentaje durante dos horas. Es fácil de explicar y de poner en marcha. Además, se descuentan las bebidas que la gente habría comprado de todos modos, al precio que habrían pagado encantados.

Un menú de happy hour

Una lista breve e independiente con sus propios precios, elegida porque cada plato es barato de preparar, rápido de servir y tiene muchas posibilidades de que te pidan un segundo plato. Puede incluir comida, puede dejar las botellas de gama alta a precio completo y puede cambiar cada temporada sin que nadie tenga que volver a imprimir el menú principal.

Diferencia clave:

• Un descuento de bar reduce tus precios. Un menú de happy hour elige qué precios bajar y por qué.
• Solo el menú te permite controlar el coste por copa, la carga de trabajo en cocina y lo que los clientes pedirán a continuación.

Paso a paso: cómo renovar una carta de happy hour

Ninguno de estos pasos requiere un consultor. Solo necesitas tus datos de ventas, una hoja de costes y la disciplina para no tocar el menú durante un mes una vez que esté en marcha.

1. Recopila las cifras del horario de la happy hour

Antes de cambiar nada, recopila los datos de ventas de cuatro semanas correspondientes al horario de la happy hour y a la hora anterior y posterior a este, desglosados por días de la semana. Necesitas el número de comensales, el ticket medio, el porcentaje del ticket que corresponde a la comida y los diez platos más vendidos por cantidad. Un martes a las cinco y un viernes a las cinco son negocios diferentes, así que no hagas una media entre ambos.

Fíjate también en la hora que sigue al final de la happy hour. Si el número de comensales cae en picado a las siete, tu happy hour está atrayendo a gente que se va cuando suben los precios. Eso no siempre es malo, pero debes saberlo.

2. Decide para qué sirve esa hora

Elige un objetivo. Llenar un comedor que está vacío hasta las siete y media es diferente a crear una clientela habitual después del trabajo, y ambas cosas difieren de vender un barril de cerveza de temporada antes de que se estropee. Cada objetivo te da una cifra a la que prestar atención:

• Llenar las mesas: clientes en el escaparate
• Crear un hábito: clientes habituales, semana tras semana
• Servir la cena: mesas que siguen pidiendo después de que se cierre el mostrador
• Mover stock: unidades del producto que necesitas dar salida

Una happy hour que intente hacer las cuatro cosas normalmente no consigue ninguna, porque cada producto se añade por una razón diferente.

3. Calcula el coste de cada producto a su precio de happy hour

Calcula el coste por copa o el coste de la comida de cada producto al precio con descuento, no al habitual. Un cóctel que tiene un 18 % de margen a precio completo puede situarse en un 26 % durante la happy hour, lo cual está bien. Un licor premium que ya tenía un 28 % de margen puede dispararse hasta el 40 %, lo cual no suele estar bien. La fórmula y los objetivos razonables según el tipo de bebida los encontrarás en nuestro artículo sobre el coste por copa en el bar, y la calculadora de costes por copa hace los cálculos para toda la lista de una sola vez.

4. Reduce la carta

De seis a ocho bebidas y de cuatro a seis aperitivos es más que suficiente. Quédate con las que superen el cálculo de costes, sean rápidas de preparar y lleven a algo: un cóctel de la casa que impulse una segunda ronda, un plato de croquetas que haga que la mesa eche un vistazo a la carta de cena. Elimina todo lo que le lleve al camarero más de un minuto o a la cocina más de cinco.

5. Fija el horario, los días y las normas

Elige los días, las horas de inicio y fin, si se aplica a todo el local o solo en la barra, y qué pasa al terminar. Anota esas reglas en el propio menú. La más discutida: un cliente que haya pedido a las 18:58 se queda con el precio de la happy hour en esa ronda, y la siguiente ronda la paga a precio completo.

6. Evalúa y luego cambia una cosa

Mantén el nuevo menú sin cambios durante cuatro semanas y compáralo con los mismos días laborables anteriores. Después, cambia una variable (un precio, un plato, la hora de finalización) y vuelve a evaluar los resultados. Si cambias tres cosas a la vez, nunca sabrás cuál ha funcionado.

Así es como se aplican estos pasos en un bistró de barrio con 64 plazas y una barra de 12. Su happy hour era de martes a viernes, de 16:30 a 18:30, con un 30 % de descuento en todas las cervezas de barril, el vino de la casa y los cócteles. Durante cuatro semanas, la zona de la happy hour tuvo una media de 19 comensales por noche, una cuenta media de 13,20 y casi nada de comida, y el coste de las bebidas del bar durante esas dos horas ascendió al 31 %. Menos de una de cada tres mesas seguía pidiendo a las 19:00.

El dueño se decantó por una opción: ofrecer cena. El nuevo menú incluía siete bebidas y cinco raciones. Dos cócteles de la casa preparados en lotes, un spritz, una cerveza rubia de barril, vino tinto y blanco de la casa por copas y un spritz sin alcohol, todo con un descuento de alrededor del 25 %. Los aperitivos salían de la cocina de la cena: patatas fritas con alioli, croquetas, medio pan plano, aceitunas marinadas y una ración más pequeña del entrante más popular. Las bebidas espirituosas premium y las cervezas artesanales de barril se mantuvieron a precio completo.

Cuatro semanas después, el local tenía una media de 27 comensales y una cuenta media de 17,60, ya que la mayoría de las mesas pedían al menos un plato. Los ingresos de la happy hour pasaron de unos 251 por noche a unos 475. El coste por copa en la zona de la happy hour bajó al 25 %, ya que los cócteles preparados en lotes costaban poco y se servían en segundos. La cifra que más le importaba al dueño fue la que más varió: el 41 % de las mesas de la happy hour seguían pidiendo después de las 19:00, frente al 28 % anterior. En el resumen de ventas por hora del TPV, el tramo de 18:30 a 19:30 pasó a ser el segundo más ajetreado de la noche, en lugar de ser el más tranquilo.

Qué bebidas incluir en un menú de happy hour

Las mejores bebidas para la happy hour tienen tres cosas en común: bajo coste por ración, se sirven rápido y están tan buenas que el cliente pide otra. El precio viene después.

Cócteles de la casa preparados por lotes. Una margarita o un negroni preparados antes del servicio cuestan menos que dos medidas de licor más cítricos, y el camarero los sirve en diez segundos. Dos cócteles preparados por lotes bastarán para la mayoría de las happy hours. Evita cualquier cosa que requiera machacar, clara de huevo o una batidora, porque la cola en la barra crece más rápido que el margen de beneficio.

Un spritz o un highball. Las bebidas largas con poco contenido alcohólico cuestan poco y parecen generosas. Además, encajan mejor a primera hora de la noche que una bebida fuerte, lo cual es importante si quieres que la gente se quede a comer.

Una cerveza de barril. Elige la lager con la mejor relación calidad-precio por pinta, no cualquier grifo. Hacer descuentos en los grifos de cerveza artesanal solo sirve para dar dinero a gente que, de todos modos, habría pagado el precio completo.

Vino de la casa por copas. Un tinto, un blanco y quizá un rosado en verano. Asegúrate de que el tamaño de la copa en el menú de la happy hour coincida con el de la carta principal, o alguien te lo preguntará.

Una opción sin alcohol que valga la pena. Cada vez hay más gente que sale después del trabajo y no bebe, y un refresco de frutas a precio completo les da a entender que la happy hour no es para ellos. Un spritz sin alcohol o un refresco de la casa a precio de happy hour te cuesta muy poco y hace que toda la mesa siga pidiendo.

Deja fuera los licores premium, las botellas de vino y cualquier cosa de la que te estés quedando sin existencias. Si el proveedor se retrasa con la entrega y el tinto de la casa se acaba a las seis, el menú impreso seguirá prometiéndolo, lo cual es una razón más para tener la lista donde puedas cambiarla en segundos.

Comida de la happy hour que se gana su sitio

La comida es la parte del menú de la happy hour que la mayoría de los bares se saltan y la que más contribuye a la cuenta. Un cliente con un plato delante se queda más tiempo, bebe más despacio y es mucho más probable que se quede a cenar que uno que está de pie con una pinta.

La buena comida de la happy hour tiene un bajo coste de materia prima, utiliza ingredientes que la cocina ya prepara para la cena y se sirve en menos de cinco minutos. Eso suele significar fritos, curados, horneados o platos fríos ya preparados: patatas fritas con una buena salsa, croquetas del congelador, un pan plano cortado en rodajas, una tabla de quesos o embutidos en tamaño pequeño, alitas de pollo o una ración más pequeña de un entrante de la cena. Intenta que el coste de los alimentos sea inferior al 30 % del precio de la happy hour, y compruébalo con la calculadora de costes de alimentos en lugar de ir a ciegas.

La ración más pequeña de un entrante de la cena merece una mención especial. Te lleva unos minutos prepararla y ofrece al cliente una degustación gratuita de tu menú de cena. Si les gusta, la versión completa está justo ahí, en la página siguiente. Ese solo plato contribuye más a que se decidan por la cena que cualquier descuento en bebidas.

Habla con la cocina antes de añadir nada. La happy hour suele coincidir justo con el momento en que la cocina se está preparando para la cena, y cinco pedidos extra de aperitivos complicados a las 17:45 pueden retrasar las primeras mesas de la cena. Si los platos se envían a un sistema de visualización de la cocina, colócalos en una estación que no esté ocupada con la preparación de la cena, o limítate a cosas que el bar pueda emplatar por sí mismo.

Cómo fijar los precios de un menú de happy hour

La mayoría de las happy hours ofrecen descuentos del 20 % al 35 %. Si el descuento es menor, nadie se da cuenta; si es mayor, rara vez se alcanza el volumen necesario para cubrir gastos. Lo importante no es el porcentaje, sino lo que cada plato genera por ración al nuevo precio.

Aquí tienes una lista típica, con el precio normal frente al de la happy hour, sin impuestos. Cuando lo hagas de verdad, calcula los precios sin IVA ni impuestos sobre las ventas, ya que es con eso con lo que se mide el coste de servicio.

Los cinco primeros se quedan por debajo de un tercio, así que pueden ir en la carta. Servir el gin-tonic premium costaría casi un 40 %, y quien lo pidiera en la happy hour probablemente ya habría pagado el precio completo de todos modos, así que se queda fuera.

Otros hábitos de fijación de precios que funcionan:

• Niveles de precios en lugar de descuentos. Una lista con precios de 5, 7 y 9 es más fácil de leer que «25 % de descuento en bebidas seleccionadas», y oculta el descuento en los artículos con mayor margen.
• Muestra el precio habitual. Poner el precio normal al lado del de la happy hour deja clara la oferta y evita que parezca que son tus precios reales.
• No apliques el mismo descuento a la comida y a la bebida. La comida suele tener más margen, y un plato barato es lo que hace que la gente se quede en el local.
• Redondea los números. 6,50 se lee mejor que 6,65, y nadie en el bar quiere estar calculando el 30 % de 9,50.

Si quieres un precio de salida para un plato nuevo en lugar de un descuento sobre uno antiguo, el recomendador de precios se basa en el coste del plato y en tu margen objetivo. En cuanto a dónde colocar la lista de la happy hour respecto al resto del menú, el método de las estrellas y los caballos de tiro de la ingeniería de menús se aplica igual de bien a una lista de doce platos.

Horarios, días y normas del menú

Organiza la happy hour cuando tengas poca gente, no cuando ya estés a rebosar. Parece obvio, pero muchos bares la ofrecen los viernes a las seis, cuando el local estaría lleno a precio completo. Revisa las cifras por hora del primer paso y sitúa la franja horaria en el momento de menor afluencia, normalmente a última hora de la tarde entre semana.

Lo habitual son dos horas. Noventa minutos crean más urgencia; tres horas tienden a solaparse con la cena y a arrastrar consigo los pedidos a precio completo. Muchos locales se saltan los viernes y sábados por completo y, en su lugar, añaden un horario tardío en una noche entre semana con poca afluencia, por ejemplo, de 9 a 11 los miércoles, lo que viene bien al personal del sector que acaba su turno.

El final del horario de happy hour debe regirse por una regla que todo el mundo conozca. Un cliente que haya pedido a las 18:58 se queda con ese precio en esa ronda, y la siguiente ronda ya es a precio completo. Si los precios se cambian manualmente, alguien se olvida y sigue vendiendo a precios de happy hour hasta las ocho, o un camarero cobra a una mesa el precio completo por una ronda que pidieron a las 6:45. Por eso, muchos restaurantes informales y bistrós dejan que el TPV cambie los menús a una hora fija, y las cuentas abiertas mantienen los precios con los que empezaron.

Dónde está restringida o prohibida la happy hour

Comprueba tu licencia antes de imprimir nada. En Irlanda, rebajar el precio del alcohol a determinadas horas del día es ilegal, por lo que las happy hours están totalmente prohibidas, al igual que las promociones de precios reducidos de menos de tres días (Citizens Information). En Escocia, una condición de la licencia establece que un cambio en los precios de las bebidas para consumo en el local solo puede entrar en vigor al inicio del horario de apertura y no puede modificarse de nuevo durante 72 horas, lo que descarta una happy hour diaria (anexo 3 de la Ley de Licencias (Escocia) de 2005). Varios estados de EE. UU. también restringen o prohíben los descuentos en bebidas según la hora del día. Cuando no se permiten las happy hours de alcohol, suele estar permitido ofrecer un menú a primera hora de la tarde centrado en la comida a precios normales de las bebidas, pero consulta primero con la autoridad competente en materia de licencias.

Cómo saber si tu menú de happy hour está funcionando

La intuición te dice que un bar lleno a las seis es señal de que la happy hour es un éxito. Pero quizá tus cifras digan lo contrario. Compara las cuatro semanas posteriores al cambio con las cuatro semanas anteriores, en los mismos días laborables, y fíjate en lo siguiente:

• El número de clientes en la ventana, comparado con las mismas horas antes del cambio.
• El ticket medio en el escaparate y la proporción que corresponde a la comida.
• El coste de las bebidas durante la happy hour, no el de toda la noche, donde se diluye.
• Las mesas que siguen pidiendo después de que se cierre la happy hour, si tu objetivo es servir la cena.
• Ingresos en la hora posterior, para comprobar que no solo estás adelantando las ventas a precio completo.
• Personal durante ese horario, porque un camarero más en una tarde tranquila cambia todo el resultado.

Tu TPV debería darte la mayor parte de estos datos sin necesidad de una hoja de cálculo: ventas por hora, surtido de productos por hora y la cuenta media para un intervalo de tiempo. La cuenta media es la que más varía cuando se incluye comida en la carta, y nuestro artículo sobre cómo aumentar la cuenta media te ofrece más formas de subirla.

Presta atención a un patrón en particular. Si el número de cubiertos aumenta y los ingresos de toda la noche se mantienen estables, tu happy hour solo está desplazando a la gente que habría venido de todos modos a una franja horaria más barata. Esa es la forma más habitual en que una happy hour que parece estar a rebosar acaba perdiendo dinero.

Errores habituales en los menús de la happy hour

La mayoría de los menús de happy hour poco acertados fallan por las mismas razones.

Demasiados platos. Un menú de la happy hour tan extenso como el menú principal no es una promoción, es una rebaja de precios. Los clientes tardan más en elegir y el bar no puede prepararse para nada.

Hacer descuentos en lo que ya se vende bien. Si tu pinta más vendida se agota a precio completo a las 17:30, incluirla en la happy hour supone, en gran medida, regalar margen.

No ofrecer comida. Las happy hours solo con bebidas llenan el bar de gente que se va a las siete. La comida los retiene y le da a la cocina una razón para querer también la happy hour.

Cambios de precios manuales. Dos listas de precios que se cambian a mano dos veces al día acabarán saliendo mal, normalmente en la noche más concurrida y, por lo general, a favor del cliente.

No cambiarla nunca. La misma carta durante tres años acaba aburriendo a los clientes habituales. Ve rotando un cóctel y un plato cada temporada, y aprovecha el cambio para publicarlo en redes. Nuestro artículo sobre marketing en redes sociales para restaurantes tiene ideas para darlo a conocer.

Considerarlo como la solución para una noche tranquila. La happy hour ayuda a animar una hora tranquila. No soluciona una noche tranquila causada por una ubicación inadecuada, unos precios poco acertados o un menú del que nadie habla. Si toda la noche va floja, empieza por las ideas más generales de nuestro artículo sobre las noches tranquilas en los restaurantes.

Dónde encaja Tableview y dónde no

En Tableview, el menú de la happy hour es un conjunto de reglas de precios programadas en tu menú habitual. Tú eliges los platos, el precio de la happy hour, los días y los horarios, y los precios se activan y desactivan automáticamente en el TPV. Las ofertas y los menús combinados siguen las mismas reglas de hora del día y día de la semana, por lo que un cóctel y un plato a precio fijo solo pueden estar disponibles las tardes de los días laborables. Cuando termina el horario de la happy hour y el menú del bar pasa a la cena, las cuentas abiertas mantienen los precios iniciales. La misma programación se aplica al menú QR y a los pedidos por móvil, así que los clientes que pidan desde su teléfono verán el precio correcto en el momento adecuado.

Para medirlo, el panel de ventas en tiempo real tiene un desglose por horas, y los informes de mix de productos y márgenes muestran lo que ha generado cada artículo a su precio de happy hour. Los bares pueden ver la combinación de productos por hora mientras el turno aún está en marcha y hacer un seguimiento de cada servicio comparándolo con lo que queda en la botella o el barril. Las recetas de cócteles descuentan sus ingredientes automáticamente, y el cálculo de costes de las recetas en la gestión de existencias del restaurante compara el coste de cada receta con su precio de venta, para que puedas ver al instante cuándo el precio de la happy hour hace que el coste de un artículo sea demasiado alto.

Cuando otra opción es mejor:

• Tableview gestiona los precios, no la promoción. Si quieres campañas por SMS o notificaciones en la app para anunciar la happy hour, necesitarás una herramienta de marketing adicional.
• No te diseñará ni imprimirá la carta. Las tarjetas de mesa y las pizarras siguen siendo cosa tuya.
• Una cadena con cientos de locales y un equipo central de promociones se beneficia más de un sistema empresarial diseñado en torno a ese equipo.

Siguiente lectura: precios de la carta para el resto de la lista, márgenes de beneficio de los restaurantes para tener una visión más amplia y cómo aumentar las ventas de tu restaurante para saber qué probar a continuación.