Come migliorare il menu dell'happy hour

Se togli un terzo da uno spritz che vendi a 9,50 e che costa 1,90 da servire, ti rimangono 4,60 a bicchiere invece di 7,60. Per guadagnare lo stesso profitto lordo ora devi vendere il 65% in più di spritz, e la maggior parte degli happy hour non ci si avvicina nemmeno. Se vuoi migliorare il menu dell’happy hour, parti da qui: lo sconto è un costo, e ogni voce del menu deve recuperarlo con bevande extra, cibo extra o clienti che restano a cena. Un sistema POS per bar e discoteche ti mostrerà, ora per ora, se il tuo lo fa.

Il classico happy hour consiste nel menu completo delle bevande con uno sconto forfettario applicato tra le cinque e le sette. È facile da organizzare, ecco perché lo trovi ovunque, ed è la versione che fa perdere più soldi. Il gin premium viene scontato insieme al vino della casa, il barista passa il momento di punta della prima serata a preparare mojito economici, e nessuno ordina da mangiare. Un menu migliore è più breve, con prezzi indicati per ogni singola voce e attivato e disattivato dal POS per ristoranti al momento giusto, così nessuno deve ricordarsi di riportare i prezzi a quelli normali.

Se stai ancora decidendo se organizzarne uno o meno, il nostro articolo sulle basi dell’happy hour spiega l’idea e da dove deriva. Tutto ciò che segue parte dal presupposto che tu abbia già un happy hour e voglia che sia redditizio.

Come migliorare il menu dell’happy hour

Migliori il menu dell’happy hour mantenendo solo le voci che continuano a generare profitto anche a prezzo ridotto, assegnando all’happy hour un obiettivo chiaro e misurandone i risultati.

1. Analizza le vendite per fascia oraria e giorno della settimana
2. Scegli un obiettivo per l’ora
3. Calcola il costo di ogni prodotto al prezzo dell’happy hour
4. Riduci la lista a pochi drink e stuzzichini
5. Stabilisci la fascia oraria, i giorni e le regole
6. Valuta i risultati per quattro settimane, poi cambia una cosa

Il menu è una promozione che ha un costo, quindi ogni voce viene valutata in base a quanto contribuisce al numero di coperti, all’importo medio dello scontrino o alle prenotazioni per la cena, non a quanto sembra economica.

In breve: meno voci, con prezzi singoli, da valutare rispetto alle stesse ore prima del cambiamento.

Un menu happy hour contro uno sconto al bar

I proprietari usano queste due espressioni come se significassero la stessa cosa. Non è così, e la differenza determina se la prima serata porta guadagni.

Uno sconto al bar

Ogni bevanda, o tutte le bevande di una categoria, costano di meno di un importo fisso o di una percentuale per due ore. Semplice da spiegare e semplice da organizzare. Inoltre, si applica uno sconto alle bevande che la gente avrebbe comprato comunque, al prezzo che avrebbe pagato volentieri.

Un menu dell’happy hour

Un breve elenco a parte con prezzi specifici, scelto perché ogni voce è economica da preparare, veloce da servire e in grado di stimolare un secondo ordine. Può includere cibo, può lasciare le bottiglie premium a prezzo pieno e può cambiare ogni stagione senza che nessuno debba ristampare il menu principale.

Differenza fondamentale:

• Uno sconto al bar abbassa i tuoi prezzi. Un menu dell’happy hour sceglie quali prezzi abbassare e perché.
• Solo il menu ti permette di controllare il costo della bevanda, il carico di lavoro in cucina e ciò che gli ospiti ordineranno dopo.

Passo dopo passo: ricostruire un menu dell’happy hour

Nessuno di questi passaggi richiede un consulente. Servono i tuoi dati di vendita, un foglio di calcolo dei costi e la disciplina di lasciare il menu così com’è per un mese una volta che è attivo.

1. Analizza i dati relativi alla fascia oraria

Prima di cambiare qualsiasi cosa, raccogli i dati di vendita relativi a quattro settimane per la fascia oraria dell’happy hour e l’ora prima e dopo, suddivisi per giorno della settimana. Ti servono il numero di coperti, lo scontrino medio, la percentuale dello scontrino relativa al cibo e i primi dieci piatti per quantità. Il martedì alle cinque e il venerdì alle cinque sono due situazioni diverse, quindi non fare una media tra loro.

Controlla anche l’ora dopo la fine dell’happy hour. Se il numero di coperti crolla alle sette, il tuo happy hour sta attirando gente che se ne va quando i prezzi salgono. Non è sempre un male, ma è bene saperlo.

2. Decidi a cosa serve quell’ora

Scegli un obiettivo. Riempire una sala da pranzo vuota fino alle sette e mezza è un obiettivo diverso dal creare un pubblico fisso dopo il lavoro, ed entrambi sono diversi dal vendere un fusto di birra stagionale prima che vada a male. Ogni obiettivo ti dà un unico dato da tenere d’occhio:

• Riempire i posti: il numero di clienti in vetrina
• Creare un’abitudine: clienti abituali, settimana dopo settimana
• Servire la cena: tavoli che continuano a ordinare dopo la chiusura del bancone
• Svuotare le scorte: le quantità del prodotto che devi smaltire

Un happy hour che cerca di fare tutte e quattro le cose di solito non ne fa nessuna, perché ogni prodotto viene aggiunto per un motivo diverso.

3. Calcola il costo di ogni articolo al prezzo dell’happy hour

Calcola il costo di servizio o il costo delle materie prime di ogni prodotto al prezzo scontato, non a quello normale. Un cocktail che a prezzo pieno ha un costo di servizio del 18% potrebbe arrivare al 26% durante l’happy hour, il che va bene. Un distillato premium che era già al 28% balza verso il 40%, cosa che di solito non va bene. La formula e gli obiettivi ragionevoli per tipo di bevanda sono nel nostro articolo sul costo di vendita al bar, e il calcolatore del costo di vendita fa i conti per l’intera lista in una volta sola.

4. Riduci la lista

Da sei a otto drink e da quattro a sei stuzzichini sono più che sufficienti. Tieni quelli che superano il calcolo dei costi, sono veloci da preparare e portano a qualcosa: un cocktail della casa che fa vendere un secondo giro, un piatto di crocchette che spinge i clienti a dare un’occhiata al menu della cena. Elimina tutto ciò che richiede al barista più di un minuto o alla cucina più di cinque.

5. Stabilisci la fascia oraria, i giorni e le regole

Scegli i giorni, gli orari di inizio e fine, se vale in tutto il locale o solo al bar, e cosa succede alla fine. Scrivi queste regole direttamente sul menu. La più discussa: un ospite che ordina alle 18:58 mantiene il prezzo dell’happy hour per quel giro, mentre il giro successivo è a prezzo pieno.

6. Valuta, poi cambia una cosa

Metti in pratica il nuovo menu senza modifiche per quattro settimane e confrontalo con gli stessi giorni feriali precedenti. Poi cambia una variabile (un prezzo, una voce del menu, l’orario di fine) e valuta di nuovo. Se cambi tre cose contemporaneamente, non saprai mai quale ha funzionato.

Ecco come si applicano questi passaggi a un bistrot di quartiere da 64 coperti con un bancone da 12 posti. Il suo happy hour era dal martedì al venerdì, dalle 16:30 alle 18:30, con il 30% di sconto su tutte le birre alla spina, il vino della casa e i cocktail. In quattro settimane, la fascia oraria ha registrato una media di 19 coperti a sera, uno scontrino medio di 13,20 e quasi nessun piatto; il costo delle bevande al bar per quelle due ore si è attestato al 31%. Meno di un tavolo su tre continuava a ordinare alle 19:00.

Il proprietario ha scelto una sola strategia: puntare sulla cena. Il nuovo menu prevedeva sette bevande e cinque stuzzichini. Due cocktail della casa preparati in batch, uno spritz, una lager alla spina, vino rosso e bianco della casa al bicchiere e uno spritz analcolico, tutti con uno sconto di circa il 25%. I piccoli piatti provenivano dalla cucina della cena: patatine fritte con salsa aioli, crocchette, mezza focaccia, olive marinate e una porzione più piccola dell’antipasto più popolare. I distillati premium e le birre artigianali alla spina sono rimasti a prezzo pieno.

Quattro settimane dopo, il locale registrava in media 27 coperti e uno scontrino medio di 17,60, perché la maggior parte dei tavoli ordinava almeno un piatto. Il fatturato dell’happy hour è passato da circa 251 a circa 475. Il costo delle bevande servite durante l’happy hour è sceso al 25%, dato che i cocktail preparati in anticipo costavano poco e si servivano in pochi secondi. Il dato che interessava di più al proprietario è stato quello che ha registrato il cambiamento più significativo: il 41% dei tavoli dell’happy hour continuava a ordinare dopo le 19:00, contro il 28% di prima. Nella panoramica delle vendite orarie del POS, la fascia dalle 18:30 alle 19:30 è diventata la seconda più trafficata della serata, invece che la più tranquilla.

Quali drink inserire nel menu dell’happy hour

I migliori drink dell’happy hour hanno tre caratteristiche in comune: basso costo per porzione, veloci da preparare e così buoni che un cliente ne ordina un secondo. Il prezzo viene dopo.

Cocktail della casa preparati in anticipo. Un margarita o un negroni preparati prima del servizio costano meno di due dosi di alcol più agrumi, e il barista li versa in dieci secondi. Due cocktail preparati in anticipo bastano per la maggior parte degli happy hour. Evita tutto ciò che richiede pestatura, albume d’uovo o frullatore, perché la fila al bar cresce più velocemente del margine di guadagno.

Uno spritz o un highball. I long drink con poco alcol costano poco e sembrano abbondanti. Inoltre, sono più adatti alle prime ore della sera rispetto a un drink forte, il che è importante se vuoi che la gente si fermi a mangiare.

Una birra alla spina. Scegli la lager con il miglior rapporto qualità-prezzo per pinta, non tutte le birre alla spina. Fare sconti sulle birre artigianali alla spina significa soprattutto dare soldi a chi avrebbe comunque pagato il prezzo pieno.

Vino della casa al bicchiere. Un rosso, un bianco, magari un rosato d’estate. Assicurati che la dimensione del bicchiere sul menu dell’happy hour corrisponda a quella del menu principale, altrimenti qualcuno te lo farà notare.

Un’opzione analcolica come si deve. Sempre più persone escono dopo il lavoro e non bevono, e una bibita alla frutta a prezzo pieno fa capire loro che l’happy hour non fa per loro. Uno spritz analcolico o una bibita della casa a prezzo da happy hour ti costa pochissimo e fa sì che tutto il tavolo continui a ordinare.

Lascia fuori i distillati premium, le bottiglie di vino e tutto ciò che ti sta finendo. Se la consegna del fornitore è in ritardo e il rosso della casa finisce alle sei, un menu stampato continua a prometterlo, il che è un motivo in più per tenere il menu in un posto dove puoi modificarlo in pochi secondi.

I piatti dell’happy hour che valgono davvero la pena

Il cibo è la parte del menu dell’happy hour che la maggior parte dei bar tralascia, ed è proprio quella che incide di più sul conto. Un cliente con un piatto davanti a sé rimane più a lungo, beve più lentamente ed è molto più propenso a fermarsi per cena rispetto a chi sta in piedi con una pinta in mano.

Un buon cibo da happy hour ha un costo di materia prima basso, utilizza ingredienti che la cucina prepara già per la cena e viene servito in meno di cinque minuti. Questo di solito significa fritto, stagionato, al forno o freddo già pronto: patatine con una buona salsa, crocchette dal congelatore, una focaccia tagliata a fette, un tagliere di formaggi o salumi in formato ridotto, ali di pollo, una porzione più piccola di un antipasto da cena. Cerca di mantenere il costo delle materie prime sotto il 30% del prezzo dell’happy hour e controllalo con il calcolatore del food cost, invece di tirare a indovinare.

La porzione ridotta di un antipasto della cena merita una menzione speciale. Ti costa pochi minuti di preparazione e offre all’ospite un assaggio gratuito del tuo menu della cena. Se gli piace, la versione completa è proprio lì, nella pagina successiva. Quel singolo piatto contribuisce a far vendere la cena più di qualsiasi sconto sulle bevande.

Parla con la cucina prima di aggiungere qualsiasi cosa. L’happy hour spesso coincide proprio con il momento in cui la cucina si sta preparando per la cena, e cinque ordini in più di stuzzichini complicati alle 17:45 possono ritardare i primi tavoli della cena. Se le ordinazioni arrivano su un sistema di visualizzazione in cucina, assegnale a una postazione che non sia impegnata con i preparativi per la cena, oppure limitati a piatti che il bar possa impiattare da solo.

Come stabilire i prezzi di un menu per l’happy hour

La maggior parte degli happy hour offre sconti dal 20% al 35%. Se lo sconto è inferiore, nessuno se ne accorge; se è maggiore, raramente si raggiunge il volume necessario per andare in pareggio. La domanda importante non è la percentuale, ma quanto guadagni per porzione con il nuovo prezzo.

Ecco un elenco tipico, con il prezzo normale a confronto con quello dell’happy hour, al netto delle tasse. Quando lo fai sul serio, calcola i prezzi al netto dell’IVA o dell’imposta sulle vendite, poiché è su quella base che si misura il costo di vendita.

I primi cinque restano sotto circa un terzo, quindi possono andare sul menu. Il gin tonic premium costerebbe quasi il 40% da servire, e chiunque lo ordinasse durante l’happy hour probabilmente avrebbe comunque pagato il prezzo pieno, quindi resta fuori.

Altre strategie di prezzo che funzionano:

• Fasce di prezzo invece che sconti. Un listino con i prezzi a 5, 7 e 9 è più facile da leggere rispetto a “25% di sconto su bevande selezionate” e nasconde lo sconto sugli articoli con il margine maggiore.
• Mostra il prezzo normale. Scrivere il prezzo normale accanto a quello dell’happy hour rende l’offerta chiara ed evita che sembri il tuo prezzo reale.
• Non applicare lo stesso sconto sia al cibo che alle bevande. Il cibo spesso ha un margine maggiore, ed è proprio un piatto economico che fa restare la gente nel locale.
• Arrotonda i numeri. 6,50 si legge meglio di 6,65, e nessuno al bar ha voglia di calcolare il 30% di 9,50.

Se vuoi un prezzo di partenza per una nuova voce invece di uno sconto su una vecchia, il calcolatore dei prezzi del menu funziona in base al costo del piatto e al tuo margine obiettivo. Per quanto riguarda la posizione della lista dell’happy hour rispetto al resto del menu, il metodo delle “stelle e dei cavalli da tiro” nel menu engineering si applica perfettamente anche a una lista di dodici voci.

Orari, giorni e regole del menu

Organizza l’happy hour quando c’è poco movimento, non quando sei già pieno. Sembra ovvio, eppure molti bar lo fanno il venerdì alle sei, quando il locale sarebbe pieno a prezzo pieno. Controlla i dati orari della fase uno e inserisci la fascia oraria nel momento di minor afflusso, in genere nel tardo pomeriggio nei giorni feriali.

Due ore sono la norma. Novanta minuti creano più urgenza; tre ore tendono a sconfinare nella cena e a trascinare con sé le ordinazioni a prezzo pieno. Molti locali saltano del tutto il venerdì e il sabato e aggiungono invece una fascia serale in una serata infrasettimanale tranquilla, ad esempio dalle 21 alle 23 il mercoledì, il che va bene per il personale del settore che esce dal turno.

La fine della fascia oraria deve seguire una regola che tutti conoscono. Un cliente che ha ordinato alle 18:58 mantiene quel prezzo per quel giro, mentre il giro successivo è a prezzo pieno. Se i prezzi vengono modificati manualmente, qualcuno potrebbe dimenticarsene e applicare i prezzi dell’happy hour fino alle otto, oppure un cameriere potrebbe addebitare a un tavolo il prezzo pieno per un giro ordinato alle 6:45. Ecco perché molti ristoranti informali e bistrot lasciano che il POS cambi il menu a un’ora prestabilita, mantenendo i prezzi iniziali per i conti aperti.

Dove l’happy hour è limitato o vietato

Controlla la tua licenza prima di stampare qualsiasi cosa. In Irlanda, ridurre il prezzo degli alcolici in determinati orari della giornata è illegale, quindi l’happy hour è vietato in assoluto, così come le promozioni di breve durata inferiori a tre giorni (Citizens Information). In Scozia, una condizione della licenza stabilisce che una modifica ai prezzi delle bevande da asporto possa entrare in vigore solo all’inizio dell’orario di apertura e non possa essere modificata nuovamente per 72 ore, il che esclude un happy hour giornaliero (allegato 3 del Licensing (Scotland) Act 2005). Anche diversi stati degli Stati Uniti limitano o vietano gli sconti sulle bevande in base all’ora del giorno. Dove gli happy hour con alcolici non sono consentiti, di solito va comunque bene un menu di prima serata incentrato sul cibo a prezzi pieni per le bevande, ma verifica prima con l’autorità competente per le licenze.

Come capire se il tuo menu dell’happy hour funziona

L’istinto ti dice che un bar affollato alle sei è sinonimo di happy hour di successo. Ma i numeri potrebbero dirti il contrario. Confronta le quattro settimane successive a una modifica con le quattro settimane precedenti, negli stessi giorni feriali, e osserva questi dati:

• Il numero di coperti, rispetto alle stesse ore prima del cambiamento.
• Lo scontrino medio esposto in vetrina e la percentuale di questo relativa al cibo.
• Costo delle bevande servite in quel periodo, non considerando l’intera serata, dove i dati risulterebbero diluiti.
• I tavoli che continuano a ordinare dopo la chiusura della finestra oraria, se l’obiettivo è servire la cena.
• Incasso nell’ora successiva, per verificare che non si tratti semplicemente di anticipare le vendite a prezzo pieno.
• Manodopera durante la fascia oraria, perché un barista in più in un pomeriggio tranquillo cambia tutto il conto.

Il tuo POS dovrebbe fornirti la maggior parte di questi dati senza bisogno di un foglio di calcolo: vendite per ora, mix di prodotti per ora e scontrino medio per un intervallo di tempo. Lo scontrino medio è quello che varia di più quando si aggiungono i piatti al menu, e il nostro articolo su come aumentare lo scontrino medio offre altri modi per farlo salire.

Fai attenzione a un andamento in particolare. Se il numero di coperti aumenta ma il fatturato dell’intera serata rimane invariato, il tuo happy hour sta semplicemente spostando le persone che sarebbero venute comunque in un orario più economico. Questo è il modo più comune in cui un happy hour che sembra affollato finisce per far perdere soldi.

Errori comuni nei menu dell’happy hour

La maggior parte dei menu dell’happy hour poco efficaci fallisce per gli stessi motivi.

Troppe voci. Un menu dell’happy hour lungo quanto quello principale non è una promozione, è uno sconto. Gli ospiti ci mettono più tempo a scegliere e il bar non riesce a prepararsi per nulla.

Fare sconti su ciò che vende già bene. Se la tua pinta più venduta va a ruba a prezzo pieno alle 17:30, inserirla nell’happy hour significa per lo più rinunciare al margine di guadagno.

Niente cibo. Gli happy hour solo con bevande riempiono il bar di gente che se ne va alle sette. Il cibo li trattiene e dà alla cucina un motivo per volere anche l’happy hour.

Cambiamenti manuali dei prezzi. Due listini prezzi sostituiti a mano due volte al giorno porteranno a errori, di solito nella serata più affollata e di solito a vantaggio degli ospiti.

Non cambiarlo mai. Lo stesso listino per tre anni diventa noioso per i clienti abituali. Cambia un cocktail e un piatto ogni stagione, e usa il cambiamento come scusa per pubblicarlo sui social. Il nostro articolo sul social media marketing per ristoranti offre idee su come spargere la voce.

Considerarlo come la soluzione per una serata fiacca. L’happy hour aiuta a ravvivare un’ora tranquilla. Non risolve però una serata fiacca causata da una posizione sbagliata, da una fascia di prezzo inadeguata o da un menu di cui nessuno parla. Se l’intera serata è fiacca, parti dalle idee più generali del nostro articolo sulle serate fiacche al ristorante.

Dove Tableview è utile e dove non lo è

In Tableview il menu dell’happy hour è un insieme di regole di prezzo programmate sul tuo menu normale. Scegli tu le voci, il prezzo dell’happy hour, i giorni e gli orari, e i prezzi si attivano e disattivano automaticamente sulla cassa. Le offerte e i menu combinati seguono le stesse regole relative all’ora del giorno e al giorno della settimana, quindi un cocktail e un piatto a prezzo fisso possono essere disponibili solo nei pomeriggi dei giorni feriali. Quando l’orario dell’happy hour finisce e il menu del bar passa alla cena, i conti aperti mantengono i prezzi iniziali. Lo stesso programma si applica al menu QR e agli ordini da cellulare, così gli ospiti che ordinano dal proprio telefono vedono il prezzo giusto al momento giusto.

Per monitorare tutto questo, la dashboard delle vendite in tempo reale offre un dettaglio orario, mentre i report sul mix di prodotti e sui margini mostrano quanto ha fruttato ogni articolo al prezzo dell’happy hour. I bar possono vedere il mix di prodotti orario mentre il turno è ancora in corso e tenere traccia di ogni bevanda servita rispetto a quanto rimane nella bottiglia o nel fusto. Le ricette dei cocktail sottraggono automaticamente gli ingredienti, e il calcolo dei costi delle ricette nella gestione delle scorte del ristorante confronta il costo di ogni ricetta con il suo prezzo di vendita, così puoi capire subito quando il prezzo dell’happy hour fa lievitare troppo il costo di un prodotto.

Quando è meglio optare per qualcos’altro:

• Tableview gestisce i prezzi, non la promozione. Se vuoi campagne SMS o notifiche via app per annunciare l’happy hour, ti servirà uno strumento di marketing a supporto.
• Non progetterà né stamperà il tuo menu. I cartellini da tavolo e le lavagnette dovrai ancora prepararli tu.
• Una catena con centinaia di sedi e un team centrale dedicato alle promozioni trova più vantaggioso un sistema aziendale costruito attorno a quel team.

Leggi anche: strategia di prezzi nel menu per il resto della lista, margini di profitto dei ristoranti per i numeri più generali e come aumentare le vendite del ristorante per sapere cosa provare dopo.