Fast jede Liste mit Tipps zur Steigerung des Restaurantumsatzes hat das gleiche Problem: Sie liefert Ihnen dreißig Strategien in willkürlicher Reihenfolge und überlässt es Ihnen, zu raten, welche davon sich an einem Dienstag in Ihrem Gastraum lohnt. Einige dieser Strategien kosten nichts und machen sich noch in dieser Woche bezahlt. Andere erfordern ein Marketingbudget, drei Monate Zeit und ein bisschen Glück. Sie voneinander zu unterscheiden, ist die eigentliche Kunst: und das beginnt damit, zu wissen, bei welcher Kennzahl in Ihrem Unternehmen der größte Spielraum besteht. Diese Frage kann Ihr Restaurant-Kassensystem bereits beantworten, wenn Sie danach suchen.
Dies ist also kein einfacher Listenartikel. Er geht auf die drei Hebel ein, die jeden Dollar erwirtschaften, den ein Restaurant einnimmt, zeigt Ihnen, wie Sie herausfinden, welcher davon speziell für Sie am kostengünstigsten ist, und erläutert dann die einzelnen Maßnahmen unter jedem Hebel. Ein Teil davon betrifft den Service und die Speisekarte, damit können Sie schon morgen beginnen. Ein anderer Teil beinhaltet die Verlagerung von Bestellungen auf Kanäle, die Ihnen tatsächlich gehören, wie zum Beispiel Ihr eigenes System für mobile Bestellungen und Ihre digitale Speisekarte anstelle der App eines Drittanbieters. Letztendlich läuft alles auf einfache Mathematik hinaus.
Beginnen Sie mit der Mathematik, nicht mit den Taktiken
Der Umsatz eines Restaurants ergibt sich aus dem Produkt dreier Zahlen: Wie viele Gäste Sie bedienen, wie viel jeder einzelne ausgibt und wie oft sie wiederkommen. Das ist alles. Jede Taktik, von der Sie jemals gelesen haben, ist im Grunde ein Versuch, eine dieser drei Größen zu beeinflussen, und die meisten verändern sie nur um ein oder zwei Prozent.
Beziehen Sie konkrete Zahlen mit ein, denn das Ausmaß überrascht die Leute. Nehmen wir ein Bistro mit 60 Plätzen, das pro Woche 900 Gäste bei einem durchschnittlichen Rechnungsbetrag von 28 Dollar bedient. Das sind 25.200 Dollar pro Woche, also etwa 1,3 Millionen Dollar im Jahr. Nehmen wir nun an, Sie unternehmen überhaupt nichts, um die Gästezahlen zu steigern, und erhöhen einfach den durchschnittlichen Rechnungsbetrag um 2 Dollar, von 28 auf 30 Dollar. Gleiche Gäste, gleiche Sitzplätze, gleiche Miete. Das sind 1.800 Dollar mehr pro Woche und rund 93.600 Dollar pro Jahr.
Um dieselben 93.600 Dollar stattdessen über die Gästezahlen zu erwirtschaften, müssten Sie jede Woche 64 zusätzliche Gedecke gewinnen: das sind etwa 7 Prozent mehr Gäste, Woche für Woche, auf Dauer. Eines dieser beiden Vorhaben ist eine Maßnahme in Bezug auf Speisekarte und Service, die Sie innerhalb eines Monats umsetzen können. Das andere ist eine nachhaltige Marketingkampagne. Beide bringen denselben finanziellen Ertrag. Diese Asymmetrie ist der wichtigste Aspekt, den man beim Umsatzwachstum verstehen muss, und deshalb würde ich immer zuerst beim Rechnungsbetrag ansetzen, bevor ich mich der Besucherzahl zuwende. Unser Artikel über den durchschnittlichen Rechnungsbetrag geht näher darauf ein, wie man diesen richtig misst.
Finden Sie heraus, welcher Hebel für Sie am kostengünstigsten ist
Die drei Hebel sind nicht in jedem Restaurant gleichermaßen ungenutzt, und es geht genau darum, Ihre zu finden, bevor Sie Geld ausgeben. Drei schnelle Diagnosen geben Ihnen Aufschluss.
Betrachten Sie zunächst die Auslastung nach Tag und Servicezeit, nicht als Wochendurchschnitt. Ein Wochendurchschnitt von 70 Prozent verschleiert die Tatsache, dass die Auslastung samstags bei 95 Prozent und dienstags bei 40 Prozent liegt. Wenn das bei Ihnen der Fall ist, liegt Ihr Wachstumspotenzial nicht in einem noch besser ausgelasteten Samstag, denn samstags ist das Restaurant fast voll und das Einzige, was dort noch möglich ist, ist eine schnellere Tischumschlagrate. Ihr Wachstum liegt in den vierzig leeren Plätzen am Dienstag. Zweitens: Schauen Sie sich die Streuung der Rechnungsbeträge an, statt nur den Mittelwert. Wenn ein Drittel Ihrer Gäste niemals ein Getränk oder ein Dessert bestellt, ist das ein Problem beim Service und bei der Speisekarte, das direkt ins Auge springt. Drittens: Schauen Sie, bei wie vielen Gästen des letzten Monats Sie überhaupt die Möglichkeit haben, erneut Kontakt aufzunehmen. Wenn die Antwort „keiner“ lautet, ist die Besuchsfrequenz ein Hebel, über den Sie derzeit überhaupt nicht verfügen.
Prüfen Sie diese drei Punkte, und einer davon wird offensichtlich schlechter abschneiden als die anderen. Dort sollten Sie ansetzen. Das zeigt Ihnen auch, was Sie nicht tun sollten: Es macht keinen Sinn, eine Rabattaktion zu starten, um einen Samstag zu füllen, der ohnehin schon ausgebucht ist, ein Fehler, den ich bei Restaurants schon mehr als einmal beobachtet habe. Wenn Sie nach einer strukturierten Methode suchen, um all dies im Nachhinein zu erfassen, finden Sie in unserem Leitfaden zu Restaurant-KPIs die Kennzahlen, die es zu verfolgen lohnt, und anhand Ihrer Gewinn- und Verlustrechnung können Sie erkennen, wo diese liegen.
Verkaufen Sie mehr an die Gäste, die bereits am Tisch sitzen
Die günstigsten Umsätze in jedem Restaurant werden mit Gästen erzielt, die bereits am Tisch sitzen und die Speisekarte in der Hand halten. Sie haben sich entschieden, Geld auszugeben. Sie haben sich für Sie entschieden. Niemand muss zu irgendetwas überredet werden. Und doch ist dies der Bereich, in dem die meisten Restaurants die größten Umsatzeinbußen hinnehmen.
Der Grund dafür ist meist, dass Upselling als Frage vermittelt wurde, und Fragen laden zu einem „Nein“ ein. „Möchten Sie etwas zu trinken?“ führt zu einem Achselzucken und Leitungswasser. „Still oder mit Kohlensäure?“ führt zu einer von zwei Antworten, die beide einen Verkauf bedeuten. „Möchte jemand ein Dessert?“ an einem Tisch mit vier Personen, die auf leere Teller starren, führt zu einem einstimmigen „Nein“, weil niemand der Einzige sein will. Bringt man die Dessertkarte, bevor man abräumt, und erwähnt dabei das eine Gericht, auf das die Küche heute Abend besonders stolz ist, erhält man zwei Bestellungen. Nichts davon ist Druck. Es ist lediglich der Unterschied zwischen dem Anbieten einer Wahlmöglichkeit und dem Einholen einer Erlaubnis.
Die andere Hälfte ist das Timing, das Kellner nur dann richtig hinbekommen, wenn es der Andrang im Restaurant zulässt. Eine Getränkebestellung in der zweiten Minute bringt eine Runde; wird sie erneut aufgenommen, wenn die erste Runde zur Neige geht, bringt sie zwei Runden. Wenn Ihre Kellner so sehr zu tun haben, dass sie einen Tisch nur zweimal erreichen, ist das ein Personal- und Rotationsproblem, das als Verkaufsproblem getarnt ist. Dies konsequent umzusetzen ist eher eine Frage der Schulung als der Inspiration, und unser Personalschulungsplan behandelt, wie man dies einübt, während der Kundenservice im Restaurant den Ton angibt, der verhindert, dass es sich wie ein Verkaufsgespräch anfühlt. Handterminals helfen ebenfalls, denn ein Kellner, der eine Bestellung vom Tisch aus senden kann, ohne zum Terminal gehen zu müssen, schafft mehr Durchgänge durch den Bereich, was ein wesentliches Argument für die Bestellung am Tisch ist.
Lassen Sie die Speisekarte den Verkauf übernehmen
Ihre Speisekarte ist der einzige Verkäufer, der mit jedem Gast spricht, nie einen schlechten Abend hat und pro Schicht nichts kostet. Die meisten Speisekarten sind immer noch so gestaltet, wie es die Druckerei vorgeschlagen hat.
Hier gibt es zwei Aufgaben, und sie unterscheiden sich voneinander. Die erste besteht darin, zu wissen, mit welchen Gerichten Sie tatsächlich Geld verdienen. Das bedeutet, jeden Artikel in ein Raster aus Beliebtheit und Deckungsbeitrag einzuordnen und dann an den vier Ecken anzusetzen: die beliebten und profitablen Gerichte bewerben, die profitablen, aber ignorierten Gerichte neu bepreisen oder neu positionieren, die beliebten, aber margenschwachen Gerichte überarbeiten und den Rest streichen. Letzteres ist am schwierigsten und am wertvollsten, denn eine Speisekarte mit 46 Gerichten führt zu einer langsameren Küchenabwicklung, mehr Verschwendung und dazu, dass sich mehr Gäste für die sicherste Wahl entscheiden. Die vollständige Methode findet sich im Menu Engineering, und der Prozentsatz der Lebensmittelkosten liefert die dafür notwendigen Daten.
Die zweite Aufgabe ist die räumliche Anordnung, in der sich das „leichte Geld“ verbirgt. Gäste lesen eine Speisekarte nicht von oben bis unten; ihr Blick landet an einer vorhersehbaren Stelle und bewegt sich in einem vorhersehbaren Muster, daher ist es wichtiger, was an dieser Stelle steht, als was an anderer Stelle geschrieben steht. Wenn man ein Gericht in einen Rahmen setzt, ihm Platz einräumt und es in einem Satz beschreibt, der erwähnt, wie es zubereitet wird, wird sich der Absatz deutlich verbessern. Die Auflistung der Preise in einer übersichtlichen rechten Spalte lädt Gäste dazu ein, die Spalte zu überfliegen und das günstigste Gericht auszuwählen; integrieren Sie die Preise daher stattdessen in die Beschreibung. Unsere Artikel zum Thema Gestaltung von Restaurantmenüs und zur Preisgestaltungsstrategie für Speisekarten behandeln beide Aspekte ausführlich.
Sorgen Sie für einen reibungslosen Ablauf, ohne jemanden zu hetzen
Wenn Ihre Stoßzeiten wirklich voll ausgelastet sind, können Sie zu diesen Zeiten nur dann mehr Umsatz erzielen, wenn Sie in derselben Zeit mehr Gäste bedienen. Der Instinkt sagt, man solle die Gäste zur Eile drängen: doch genau das ist falsch, denn ein gehetzter Tisch gibt weniger aus und kommt nicht wieder. Der richtige Zeitpunkt zum Zuschlagen ist die Leerlaufzeit, die niemand genießt.
Schauen Sie sich an, wohin die Minuten tatsächlich fließen. Da ist die Lücke zwischen dem Verlassen einer Gruppe und dem Abräumen und Herrichten des Tisches. Da ist die Lücke zwischen der Tischbereitschaft und dem Platznehmen der nächsten Gruppe, was ein Problem des Servicepersonals ist. Da ist das Warten auf die Rechnung, nachdem Gäste signalisiert haben, dass sie fertig sind, was an einem geschäftigen Abend bis zu zehn Minuten dauern kann und für alle ein reiner Verlust ist. Und da ist das Warten auf die Bezahlung, sobald die Rechnung kommt. All das bleibt den Gästen als Servicequalität verborgen, summiert sich aber an einem Samstag über zwanzig Tische hinweg zu einer ganzen Tischbelegung. Die Raumaufteilung legt fest, wie viel davon Sie wieder hereinholen können: weshalb es sich lohnt, vor allem anderen die Grundrisse noch einmal zu überprüfen.
Die Lücken selbst zu schließen ist einfach und effektiv: Während des Essens bereits mit dem Abräumen beginnen, damit ein Tisch statt vier Minuten nur dreißig Sekunden zum Herrichten benötigt; den Schritt „Rechnung und Bezahlung“ am Tisch erledigen, sodass nur ein Gang statt dreier nötig ist; und dem Empfangsmitarbeiter einen Echtzeit-Überblick darüber geben, welche Tische fast fertig sind. Die Mechanismen liegen in der Tischumschlagrate, die Werkzeuge in den Tischverwaltungssystemen und die Kunst des Empfangs selbst in den Aufgaben des Restaurant-Hosts.
Die Bezahlung verdient eine gesonderte Erwähnung, da sie die einzige Lücke ist, die auch die Gäste spüren. Ein Tisch, der zehn Minuten auf die Rechnung und weitere fünf Minuten auf die Bezahlung wartet, hat seinen letzten Eindruck von Ihrem Restaurant durch Verwaltungsaufgaben geprägt bekommen, und Sie haben eine Viertelstunde der Sitzzeit verloren. Die Bezahlung direkt am Tisch zu wickeln, behebt beide Probleme auf einmal: das ist der praktische Grund, warum es wichtig ist, darauf zu achten, wie Zahlungen im Restaurant abgewickelt werden.
Füllen Sie die Plätze, für die Sie ohnehin schon bezahlen
Hier liegt das am wenigsten glamouröse, aber zuverlässigste Wachstumspotenzial im Geschäft. Sie zahlen Miete für jeden Platz für jede Stunde, in der Sie geöffnet haben: unabhängig davon, ob jemand dort sitzt oder nicht. Ein Restaurant mit einer Auslastung von 45 Prozent an einem Dienstag hat bereits für die leere Hälfte bezahlt.
Die Nachfrage außerhalb der Stoßzeiten reagiert auf einen Anreiz, nicht auf einen Rabatt. „20 Prozent Rabatt dienstags“ bringt Ihre Stammgäste dazu, freitags nicht mehr zu kommen und Ihnen dienstags weniger zu zahlen: was schlimmer ist, als gar nichts zu tun. Ein Grund, speziell an einem Dienstag zu kommen, ist etwas anderes: ein Menü zum Festpreis, das nur dann angeboten wird, ein Lieferantenabend, ein einzelner Gang aus einer Gastküche, eine Weinverkostung, ein Quiz. Der Gast erhält etwas, das er am Samstag nicht bekommen kann, und Sie haben Ihre Samstagspreise nicht angetastet. Unser Artikel über die Happy Hour behandelt die Variante, die funktioniert, und die Variante, bei der man lediglich Gewinnmargen verschenkt.
Die andere Art leerer Plätze entsteht durch Ihren eigenen Reservierungsprozess. Spontangäste, die abgewiesen werden, während drei Tische für Nichterscheiner reserviert bleiben; Gruppen, die gehen, weil ihnen niemand gesagt hat, dass die Wartezeit zwanzig Minuten beträgt; Tische, die über eine nicht vereinbarte Wartefrist hinaus reserviert bleiben. Das ist Nachfrage, die Sie bereits hatten und an der Tür verloren haben. Wie Sie hier Abhilfe schaffen können, erfahren Sie im Abschnitt zum Wartelistenmanagement und bei der Auswahl eines Restaurantreservierungssystems, das Tische tatsächlich freigibt.
Sorgen Sie dafür, dass Ihre Stammgäste öfter wiederkommen
Die Besuchsfrequenz ist der Hebel, den die meisten unabhängigen Gastronomen nie nutzen, und sie wirkt sich auf eine Weise aus, wie es die anderen nicht tun. Ein Gast, der monatlich zu einem Rechnungsbetrag von 28 Dollar kommt, ist 336 Dollar im Jahr wert. Bringen Sie ihn dazu, zweimal im Monat zu kommen, und er ist 672 Dollar wert. Sie haben keinen einzigen neuen Kunden gewonnen und nichts für die Kundenansprache ausgegeben.
Voraussetzung ist, dass Sie Kontakt zu ihnen aufnehmen können: und genau hier stellen die meisten Restaurants fest, dass sie zwar vierzigtausend Gäste bedient haben, aber keinen einzigen davon erreichen können. Jeder Kanal, der sich lohnt, beginnt mit einer Liste: E-Mail-Adressen, die bei der Reservierung, bei Online-Bestellungen, an der Kasse oder durch die Anmeldung zum Treueprogramm erfasst wurden. Dann geht es darum, diese Liste sparsam und gezielt einzusetzen. Eine monatliche Mitteilung darüber, was sich auf der Speisekarte geändert hat, ist willkommen. Ein wöchentlicher Rabatt-Blitz trainiert die Gäste darauf, auf den Rabatt zu warten und Sie dazwischen zu ignorieren. Die Mechanismen stecken im E-Mail-Marketing für Restaurants, die Infrastruktur, die die Gästedaten verwaltet, im Restaurant-CRM, und die Struktur, die den Menschen einen Grund gibt, sich zu identifizieren, in Treueprogrammen.
Zwei damit zusammenhängende Aspekte gehören hierher. Geschenkkarten werden häufig von jemand anderem gekauft: Der Käufer bezahlt jetzt, ein neuer Gast kommt später und gibt in der Regel mehr aus, als die Karte wert ist. Und Bewertungen sind das öffentliche Gesicht der Frequenz, denn die Art und Weise, wie Sie auf eine schlechte Bewertung reagieren, wird von Hunderten von Menschen gelesen, die darüber entscheiden, ob sie reservieren, das ist das Kernargument beim Bewertungs- und Reputationsmanagement.
Hören Sie auf, Ihre Online-Bestellungen zu „vermieten“
Die Lieferung über Drittanbieter ist für die Reichweite wirklich nützlich, wirkt sich aber brutal auf die Marge aus: und der Fehler besteht darin, dies als eine einzige Entscheidung statt als zwei separate zu betrachten. In den Apps präsent zu sein, ist eine vernünftige Wahl. Ihnen jedoch die Gäste zu überlassen, die Sie dort gefunden haben, ist es nicht.
Die Rechnung macht es deutlich: Bei einer Bestellung im Wert von 30 Dollar über einen Marktplatz mit 30 Prozent Provision bleiben Ihnen 21 Dollar. Ziehen Sie 9 Dollar für die Lebensmittelkosten ab, und Sie haben 12 Dollar übrig, bevor überhaupt jemand für das Kochen oder Verpacken bezahlt wurde. Bei derselben Bestellung über Ihre eigene Website bleiben Ihnen nach Abzug der Lebensmittelkosten 21 Dollar, da keine Provision anfällt. Derselbe Gast, dasselbe Essen, fast der doppelte Gewinn. Sie müssen die Marktplätze nicht verlassen, um das zu ändern; Sie müssen den Leuten einen Grund geben, beim zweiten Mal direkt zu bestellen: das bedeutet einen Beileger in der Tüte, einen besseren Preis auf Ihrem eigenen Kanal und eine Website, auf der eine Bestellung in weniger als einer Minute aufgegeben werden kann. Genau dafür ist ein Kassensystem mit Online-Bestellfunktion da, und die Lieferdienste von Drittanbietern arbeiten vollständig nach dem Provisionsmodell.
Wenn Sie noch überhaupt keinen Direktkanal haben, ist das die Lücke, die Sie zuerst schließen müssen, und der Aufbau einer Restaurant-Website ist der richtige Weg dazu. Unser eigener Website-Baukasten für Restaurants existiert genau dafür, und bei einem thekenorientierten Betrieb gilt dieselbe Logik auch für ein POS-System für Speisen zum Mitnehmen.
Der gleiche Ansatz gilt auch im Speisesaal. QR-Code-Speisekarten und Selbstbestell-Kioske steigern in der Regel den Durchschnittsumsatz aus einem ganz unspektakulären Grund: Ein Bildschirm bietet jedes Mal die Beilagen und den zusätzlichen Schuss an, und es ist nie zu viel los, um danach zu fragen.
Nutzen Sie Kapazitäten, für die Sie bereits bezahlt haben
Sie zahlen für eine Küche, einen Speisesaal und ein Team, unabhängig davon, ob diese zu einer bestimmten Uhrzeit produktiv sind oder nicht. Zusätzliche Einnahmequellen, die diese ungenutzte Kapazität nutzen, weisen ungewöhnlich gute Margen auf, da die Miete bereits als versunkene Kosten gilt.
Private Veranstaltungen und Catering sind das deutlichste Beispiel dafür. Ein Speisesaal, der montags geschlossen ist oder zwischen zwei und fünf Uhr leer steht, kann eine Feier ausrichten oder ein Firmenmittagessen mit dem Personal ausrichten, das Sie ohnehin bereits beschäftigen. Die Margen sind hoch und die Einnahmen sind im Voraus gesichert, was in dieser Branche selten ist. Die operativen Details sind wichtiger als die Idee selbst, und genau hier liegen die Chancen beim Catering und bei privaten Veranstaltungen. Saisonale Spitzenzeiten sind derselbe Trick, nur mit einem festen Kalender: und die Festtage erfordern eine Planung für die Wochen, in denen die Nachfrage die Anzahl Ihrer Sitzplätze übersteigt.
Darüber hinaus können die meisten Küchen etwas verkaufen, das über die Mahlzeit hinaus Bestand hat: die Soße, das Brot, die Kaffeebohnen, ein Kochset. Individuell sind es kleine Mengen, die Grenzkosten liegen nahe Null, und so bleibt Ihr Name in der Küche eines Kunden präsent. Ein zweites, ausschließlich auf Lieferungen ausgerichtetes Konzept, das über dieselbe Produktionslinie betrieben wird, ist eine erweiterte Version desselben Ansatzes, allerdings mit echten Vorbehalten, und genau darum geht es bei Ghost-Küchen. Was die Getränke angeht, ist ein Getränkeprogramm, das unter Berücksichtigung der Ausschankkosten aufgebaut ist, oft die schnellste Möglichkeit, im Haus Gewinn zu erzielen, und genau darum geht es bei den Ausschankkosten in einer Bar.
Seien Sie auffindbar, sobald jemand eine Entscheidung trifft
Die meisten Restaurantentscheidungen werden innerhalb einer Stunde vor dem Essen am Handy getroffen: von jemandem, der sich noch nicht für Sie entschieden hat und gerade auf einer Karte nachschaut. Wenn Sie dort nicht zu finden sind, nicht glaubwürdig wirken und nicht geöffnet haben, haben die oben genannten Strategien keine Chance.
Hier zählt die unscheinbare Arbeit. Genaue Öffnungszeiten, einschließlich der Ausnahmen an Feiertagen. Eine aktuelle Speisekarte mit aktuellen Preisen. Fotos der tatsächlichen Gerichte statt Stockfotos. Genug aktuelle Bewertungen, damit Sie lebendig wirken, und Antworten darauf, die wie von einer echten Person klingen. Das ist keine Marketingkampagne, sondern Pflege: und sie ist mehr wert als die meisten bezahlten Anzeigen, die sich ein unabhängiges Restaurant leisten kann. Unser Leitfaden zur lokalen Suchmaschinenoptimierung für Restaurants erläutert die Einzelheiten.
Soziale Medien gehören hier eher als Begleitprogramm denn als Hauptattraktion hin. Sie eignen sich sehr gut dazu, Menschen, die Sie bereits kennen, daran zu erinnern, dass es Sie diese Woche gibt, sind aber viel schlechter darin, aus dem Nichts neue Nachfrage zu zaubern, planen Sie Ihren Aufwand also entsprechend ein. Das Social-Media-Marketing für Restaurants zeigt ehrlich auf, welche Maßnahmen sich auszahlen. Und wenn Sie den Gesamtüberblick an einem Ort statt kanalweise haben möchten, bietet „Restaurant-Marketing“ genau das.
Erhöhen Sie die Preise angemessen und hören Sie auf, reflexartig Rabatte zu gewähren
Der Preis ist der schnellste Hebel im Geschäft und der, vor dem sich die Leute am meisten fürchten: vor allem, weil sie sich eine Preiserhöhung als einmalige Ankündigung vorstellen und nicht als ganz normale Anpassung.
Rechnen Sie die Rabatte einmal durch, und Sie werden nie wieder leichtfertig eine pauschale Werbeaktion starten. Angenommen, Ihre Bruttomarge beträgt 70 Prozent, sodass die Zubereitung eines 10-Dollar-Gerichts Sie 3 Dollar kostet. Wenn Sie den Preis um 20 Prozent senken, nehmen Sie nun 8 Dollar ein bei denselben Kosten von 3 Dollar, sodass Ihr Bruttogewinn pro Gericht von 7 auf 5 Dollar sinkt. Um denselben Gewinn zu erzielen, müssen Sie 40 Prozent mehr davon verkaufen. Vierzig Prozent. Das ist es, was ein fröhliches „20 Prozent Rabatt auf alles in diesem Monat“ tatsächlich von Ihrer Küche verlangt, und das wird fast nie erreicht.
Preiserhöhungen lassen sich besser durch kleine, häufige und ungleichmäßige Anpassungen bewerkstelligen als durch eine jährliche Schockmaßnahme. Passen Sie jeweils nur einige Gerichte an, statt die gesamte Speisekarte, schonen Sie die zwei oder drei Gerichte, anhand derer Gäste beurteilen, ob Sie teuer sind, und nutzen Sie Staffeln: Eine kleine Erhöhung bei den beliebten und profitablen Gerichten fällt nicht auf, während dieselbe Erhöhung bei Ihrem bekanntesten Gericht genau das ist, was die Leute erwähnen. Und denken Sie daran: Preis und Portionsgröße sind zwei Regler, nicht einer. Unser Leitfaden zur Preisstrategie für Speisekarten behandelt die Methode, und die Selbstkosten geben Aufschluss darüber, wie viel Spielraum Sie tatsächlich benötigen.
Messen Sie, was sich verkauft hat, und legen Sie einen 90-Tage-Plan fest
Der Grund, warum das meiste davon scheitert, ist nicht, dass die Ideen falsch sind. Es liegt daran, dass sechs Dinge auf einmal geändert werden, der Umsatz sich um vier Prozent bewegt und niemand sagen kann, welche Änderung dafür verantwortlich war, daher wird nichts davon dauerhaft umgesetzt.
Ändern Sie jeweils nur eine Sache und geben Sie ihr zwei volle Wochen Zeit, denn ein einzelnes Wochenende sagt Ihnen nichts. Verfolgen Sie wöchentlich eine kleine Auswahl an Kennzahlen statt eines Dashboards mit vierzig: Auslastung pro Service, durchschnittlicher Rechnungsbetrag, Bruttomarge in Prozent und der Anteil der Bestellungen über Ihre eigenen Kanäle. Ihre Tagesendzahlen sind das Ausgangsmaterial, und der Z-Bericht erklärt, welche Informationen Sie daraus entnehmen können. Wenn die Zahlen überhaupt schwer zu ermitteln sind, sollte dieses Problem zuerst gelöst werden: Restaurantmanagement-Software zeigt Ihnen, wie eine gute Berichterstattung aussieht. Eine Buchhaltung, die Schritt hält, ist die andere Hälfte, und genau dafür sind unsere Buchhaltungstools für Restaurants gedacht.
Wenn Sie einen Ablaufplan wünschen, würde ich diesen vorschlagen. Woche eins und zwei: Messen Sie die Situation und wählen Sie anhand der drei oben genannten Diagnosekriterien Ihren Hebel zur Effizienzsteigerung aus. Woche drei bis sechs: die „kostenlosen“ Maßnahmen, d. h. das Timing des Service, Getränke- und Dessertangebote, das vorzeitige Abräumen der Tische sowie den Schritt „Rechnung und Bezahlung“. Wochen fünf bis acht (überlappend): Arbeit an der Speisekarte, d. h. die Beliebtheits- und Margentabelle, das Streichen nicht gefragter Gerichte und die Neupositionierung der verbleibenden Gerichte. Wochen sieben bis zehn: Beginnen Sie damit, Kontaktdaten auf allen Kanälen zu erfassen, und versenden Sie genau eine nützliche Nachricht. Wochen neun bis zwölf: Preisanpassungen, da Sie nun wissen, was sich verkauft, sowie ein Grund für einen Besuch außerhalb der Stoßzeiten. Hierfür ist kein Budget erforderlich, und bis zur zwölften Woche werden Sie wissen, bei welchem Ihrer drei Hebel tatsächlich Spielraum vorhanden war. Unter „Ideen zur Restaurantoptimierung“ finden Sie weitere kleine Maßnahmen, die es wert sind, in Angriff genommen zu werden.
Als Nächstes lesen: Gewinnmargen im Restaurant, denn Umsatz, den man nicht halten kann, nützt nicht viel, und Personalkosten im Restaurant, da der schnellste Weg, einen Umsatzgewinn zu verlieren, darin besteht, zu früh Personal einzustellen.
